Klaff, Oren: Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

Bin froh, dass ich das Buch gekauft/gelesen habe. Ich hab schon unendlich viel gehört über Präsentationen (gebe selbst Präsentationstrainings) und auch über Verkauf/Vertrieb.Dieses Buch ist anders und bietet viel neues. Insbesondere über die sozialen Dynamik in (Verkaufs-)Präsentationen.Insofern liefert es wenig bis nichts zum Thema "Wie getalte ich meine Powerpoints? Wie nutze ich mene Stimme?"...etc.Dafür aber neueste (durch Neuro-Science gestützte) Erkenntnisse darüber- wie lang die Aufmerksamsspanne der Zuhörer ist, und wie man die Aufmerksamkeit hält (Neugier, Spannung, Neuigkeit)- Hinweise auf so interessante Phänomene, wie z.B. "Veränderungsblindheit" und ihre Implikation auf die Präsentationen- Wie man seine eigene Komptenz optimal herausstellt (kommt Europäern etwas zu Amerikanisch vor, ist aber wiederum neurowissenschaftlich belegt)- wie man sein Produkt bzw. Thema in einem Satz beschreibt, so dass die Neugierde wächst anstatt schwindet.- wie man seinen Vortrag gliedern sollte- wann und wo die Emotionen (er unterscheidet zw. Hot-Cognitions und Cold-Cognitions) ins Spiel gebracht werden sollten und wie er das "will ich haben" erzeugt (Hier hätte ich mir allerdings noch mehr Beispiele, bzw. mehr Tiefe erhofft).- und der Löwenanteil geht darum, wer im Raum der Alpha-Typ ist (das ist derjenige, dem man aufmerksam zuhört), und wie man als Präsentator selbst zum Alpha wird (Framecontrol). Und wie man die 1000 "Beta-Fallen" im Vertrieb vermeidet. Auch hier werfen einige Rezensienten dem Autor vor, er wäre zu amerikanisch und das könne man hier nicht machen. Nach meinen Erkenntnissen (es gibt ja noch mehr Bücher zum "Sozialen Status") hat Klaff aber durchaus recht. Und wer durch seine gute Erziehung und europäische Prägung denkt, so könne man Andere nicht behandeln, hat im Statusspiel schon genau deswegen verloren.Ich glaube tatsächlich, dass das ganze Konzept funktioniert. Ich bin selbst einmal einem verlockend wirkenden Geschäft auf den Leim gegangen, was sich später als Schrott herausstellte. Ich fragte mich lange, wie ich darauf hineinfallen konnte. Dieses Buch gab mir die Antwort. Der damalige Verkäufer hat die Erkenntnisse dieses Buches exzellent in die Praxis umgesetzt. Vieles hab ich bei der Lektüre wiedererkannt.Was mich an dem Buch stört:- Es werden immer wieder wissenschaftliche Studien erwähnt, aber keine wird genannt, ganz selten mal ein Autor, aber kein Quellen- oder gar ein Studienverzeichnis oder Fußnoten nach wissenschaftlichem Standard.- In der Einleitung schildert Klaff sein Ablaufschema seiner Präsentation (Akronym: STRONG) Leider findet es dann im ganzen Buch keine Erwähnung mehr.- Für die Praxis bleibt manches immer noch zu sehr an der Oberfläche, um es wirklich zu erlernen. Klaff schreibt an einer Stelle selbst, seine Basis wären 10.000 Stunden Lernen von Neuroscience. Das kann man eben nicht durch ein Buch erschlagen.- Ich habe Lust auf mehr davon, weiß aber nicht, wo ich dieses Mehr finde.- ich häte es gern auf deutsch.

Das Buch habe ich eher per Zufall gekauft, weil mich der Titel angesprochen hat. Dann habe ich das angefangen zu lesen und innerhalb von 3 Tagen durchgearbeitet, nicht nur durchgelesen.Das Buch ist für viele wahrscheinlich zu schwierig zu lesen, weil es extrem viel Verbindungen, Verknüpfungen und Vorwissen benötigt. Das Buch von Oren Klaff hat extrem viel wertvolle Informationen, die aber im Buch verstreut sind und eine literarische Schnitzeljagd verlangen. Und wer das rockt, wird viele coole Aha-Momente erfahren.

Das Buch gibt viele interessante Hinweise darauf wie Verkaufsgespräche laufen und wie man diese erfolgreich verändern kann. Einige Situation sind allerdings sehr amerikanisch geprägt und nicht 1:1 auf Deutschland übertragbar. Ich fand das Buch trotzdem sehr lesenswert.