The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

The Challenger Sale deckt auf, dass hingegen allen Glaubens nicht der Vertriebler der erfolgreichste ist, der die beste Beziehung zum Kunden hat sondern der, der den Kunden mit neuen Erkenntnissen auf Trab hält.Ich finde nicht, dass das Buch zu wenige wissenschaftliche Nachweise liefert, wie in den Kommentaren oft erwähnt wird, da hier das Ziel ist, die Resultate des Buches auf die Praxis zu übertragen und nicht über die Studie zu berichten - was übrigens dennoch im ersten Teil des Buches ausführlich getan wird.Ich arbeite im Vertrieb und verwendete schon, als ich noch mitten im Buch war, Erkenntnisse daraus, so dass mir das Lesen wirklich weiter geholfen hat - was ich nicht von vielen Büchern behaupten kann. Es enthält eine gute und praktische Bedienungsanleitung. Du musst es NUR noch das Wissen auf dein eigenes Unternehmen übertragen ;)

In meiner Arbeit mit Vertrieblern sehe ich oft einen Mangel: das echte Interesse am Geschäftsmodell des Kunden! Dieses Interesse stellt The Challenger Sale in den Mittelpunkt und es geht darum in der Kommunikation, in den Aktionen und im Denken genau dieses Interesse als Unterscheidungsmerkmal im Vertrieb einzusetzen. Wertvoll kann ich im Vertrieb nur sein, wenn ich unerkannte Probleme, unausgeschöpfte Potentiale oder ungewöhnliche Lösungen biete. Den Kunden im Kaufprozess hiermit zu konfrontieren ist aufwendig und anspruchsvoll. Das Buch gibt hierzu viele Ideen und Ansätze, obwohl es american-style an manchen Stellen etwas langatmig wirkt. Es wirkt frisch, neu und innovativ und hilft auch die Bedeutung des Vertriebsberufs weiter zu erhöhen. Es zeigt aber auch auf welche Vorbereitung und Arbeit in einer erfolgreichen Vertriebsstrategie liegt und daher sehe ich diesen Ansatz eher für den komplexen, beratenden Vertrieb mit wenigen und großen Deals im Vertriebsjahr.

This is the top and tail of my full reviewThe Challenger Sale is based on extensive, data-driven research in an area known mostly for punditry and opinion; so we should take its main findings seriously. These findings conflict with conventional thinking but offer great insights into the seller/buyer relationship.Like many business books, however, it is too long. It repeats the same points too often and, being Corporate Executive Board, cannot resist overly complicated methodologies. It not only repeats itself: it repeats the great insights that have been established and well explained for years by Miller Heiman, TrustedAdviser, and others.You can read my full review here[...]