IT Sales & Marketing: Moderner Vertrieb von IT-/TK-/SW-Projekten, Lizenzen und Services

Die Autoren Alex Aschauer und Hans-Jürgen Rüschenbaum beschreiben in ihrem Buch strukturiert und aufbauend auf den jeweiligen Kapiteln, wie man erfolgreich im Vertrieb tätig sein kann.Aufbauend auf die unterschiedlichen Sales-Aspekte gehen die Autoren u.a. auch darauf ein, nicht nur ihre Kunden zu kennen, sondern auch deren „Umfeld“, also den Markt. Oftmals geht es im Vertrieb nicht nur darum Prozesse und Produkte zu verbessern, sondern wie diese, und somit das Produkt, für den Markt mittels neuen Vertriebsansätzen zu platzieren sind. Die dazu notwendigen Schritte und Verfahren werden sehr anschaulich im Buch beschrieben.Im immer komplexer werdenden Markt der ITK, mit ihren Lösungen und ggf. vernetzen Produktionslinien, ist es sehr wichtig, diese auch im Vertrieb entsprechend abzubilden. Das geht, wie im Buch beschrieben, über den „Trusted Advisor“ bis hin in die Geschäftsführung, wobei die Betonung, wie im Buch beschrieben, auf „Führung“ liegt.Ebenso wird auf Risiken im Vertrieb eingegangen, die es gilt zu analysieren und mit möglichen Lösungsansätzen auszugleichen.Fazit: aus meiner Sicht heraus ist dieses Buch geeignet für Leute die in den Vertrieb starten wollen, und das Branchen unabhängig, wie auch für jene, die nach neuen/anderen Wegen/Ansätzen im Vertrieb suchen.

Vertrieb ist Wettkampf – so steht es auf dem Einband und so erlebt man Vertrieb tagtäglich. Um zu gewinnen, braucht es ein regelmäßiges Training wie ein Hochleistungssportler.Das Buch von Alex Aschauer und Hans-Jürgen Rüschenbaum unterstützt und trainiert den modernen Vertriebsmitarbeiter bei seiner täglichen Arbeit rund um Kunde, (Dienst-)Leistung und die Unterscheidungsmerkmale und Abgrenzungen zu potentiellen Alternativen.Der strukturierte Aufbau beginnt mit einer Betrachtung Erläuterung von Grundlagen im Vertrieb – inkl. einer kleinen Einführung von wichtigen Begriffen und deren Bedeutung – jederzeit zum Nachschlagen geeignet.Praxisorientiert und mit vielen Beispielen angereichert wird im Folgenden beschrieben wie Maßnahmen zu Prospecting und Leadgenerierung bei der Pipelinegenerierung unterstützen. Viele praktische Texte und Beispiele unterstützen die kurzen theoretischen Einführungen zu LinkedIN Kontaktgenerierung, Telefonakquise oder Email Kampagne und anderen Möglichkeiten. Dazu kann das Buch auch jederzeit als Nachschlagewerk neben dem Rechner stehen.Weitere praktische Tipps zur Gesprächsführung (mit der Betonung auf FÜHREN) runden das Leseangebot für mich ab.Interessant auch die Sicht der beiden Autoren auf den Einfluß der Digitalisierung des Vertriebs und wie ein moderner Vertrieb in der Zukunft aussehen könnte.Fazit: Wieder viel dazugelernt und das Buch steht als praktisches Nachschlagewerk ab sofort neben dem Rechner!

Das Buch erklärt anhand Praxisbeispielen die Prozesse rund um den professionellen ITK-Salesprozess und geht in den folgenden Kapiteln mit anschaulichen Beispielen auf die jeweilige Situation ein.Meiner Meinung nach ein lesenswertes Werk für den angehenden Sales-Professional. Kann auch für andere Branchen verwendet werden, die Methodik als solche ist generell für professionelle Vertriebsorganisationen anwendbar.Fazit: Aus der Praxis für die Praxis